商业公司揭秘：COSTCO超市凭啥这么拽

pig猪

CNBC 在2012年曾经拍过一个关于Costco的纪录片The Costco Craze: Inside the Warehouse Giant.，片头是这样介绍Costco的：想象一下有这么一家超市，每排货架上都没有标识，奥巴马为它疯狂打call，希拉里也选它开新书签售。
        从来不打广告，但是想进门？必须先交钱。这么拽的超市，谁要去买东西啊？万万没想到，这家店有超过6000万的忠实粉丝和忠实客户，因为它就是Costco。

       

        众所周知，Costco是一家美国跨国公司，经营着只有会员制的大型零售连锁店。于1983年在西雅图开设了第一家仓库（连锁店的术语）。而Costco吞并的公司Price Club早在1976年就在加利福尼亚州圣地亚哥成立。截至2021年3月，Costco在全球拥有804个仓库，分布在12个国家，其中美国558个，加拿大103个，墨西哥39个。Costco还计划于2022年初在新西兰和瑞典开始新仓库。
        到2020年为止，Costco会员数超过一亿人，是世界第五大零售商，位列美国五百强财富榜单第14位。可能大家只知道Costco是一家超市，但同时他还是全球最大的精选和优质牛肉、有机食品、烤鸡肉和葡萄酒零售商。

       

        接下来，恒益研究院将为大家揭开Costco更多的不广为人知的秘密。
        商品策略
         
        通过采用仓储批发的经营模式，Costco有效地控制了管理成本，所以商品的销售价格更加合理。同时，所有商品均以原装货盘运送，陈列于简单的卖场环境中，这样不仅存放效率高，还能迅速转移商品到销售区域。此外，Costco的卖场为自助式，会员所购买的商品都用空纸箱包装，并不出现购物袋。

       

        运营策略
        一般来说，Costco的商品很难在别的超市找到，原因在于他们的采购部门会专门定制一些商品。比如普通善存包装是250粒，但在Costco可以用同样的价格买到一盒365粒，这就体现了Costco采购方面的巨大优势。而且，Costco的所有商品都是经过采购部门精心挑选的，以此来满足商家的营业需求以及一般家庭的生活需求。严选之后，Costco的商品仅有3700多种，相比之下沃尔玛有数万种产品。

       

        之前我们提到，Costco在全球12个国家均有分店，实际上不同国家的分店都会有自己的特色商品，比如台湾的分店会卖抹茶冰淇淋，上海的分店卖茅台。甚至同一个地区的分店也会有不同的商品。Costco的每一个店都叫一个批发仓储站，总部视同分部为批发店，可以销售同样的商品给其他商户，货品不同，各自独立，也有独立的出口部门。

       

        价格策略
        Costco的价格标签不仅列出了商品的价格，还会换算到每个unit多少钱，以方便顾客比价，当然他们这么做也是因为对自己的售价十分有信心。我们再来解读一下价格数字背后的含义，标价以99结尾是原价，真心喜欢再下手；97是经理推荐的商品清仓价；49和79是试销商品，有厂家给出的特别假；00则是最实惠的价格，但由于可能是被退货或者商家着急脱手的最后几件产品，所以下手之前要坚持；标注*意味着这个商品已经停产或者将来会推出新版本。

       

        其实更多人都对Costco的热狗披萨和冰淇淋难以忘怀，热狗更是30年保持1.5刀没有涨价，他们是怎么做到的呢？其实表面看起来Costco每卖出一个热狗就在赔一份钱，实际上他们还是在背后控制成本，并没有亏钱。当然多年前Costco的CEO也和联合创始人抱怨过热狗低价无法维持成本，最终他们通过专门建sausage工厂，把软饮从Coca Cola换到Pepsi等方式，维持了低成本有利润，热狗也得以不涨价。如今，Costco每年的热狗销量超过一亿只。Costco的冰淇淋更是又大又便宜，比麦当劳还划算！

       

        销售模式
        Costco对定价的规定是，常规商品不可以定价超过成本的1.14倍，自有品牌Kirkland不能超过1.15倍，净利润更是只有2%，那么Costco究竟怎么赚钱呢？答案是靠会员费。会员费收入占到公司毛利的80%，运营收入的70%。
        会员卡
        Costco致力于为会员提供优质、优价的商品以及最优服务。但是Costco会员卡的福利不仅停留在购物方面，还包含依然走平价路线的药房、配镜、照片以及汽车服务。

       

        电商
        Costco的电商网站商品不需要会员也可以购买。虽然产品大部分价格比门店略高，但是由于网站也算是Costco一个独立的部门，网站上也有自己独特的折扣商品，甚至还会卖棺材！虽然Costco实体店进入中国大陆较晚，但其实他的电商板块之前已经通过Costco台湾入驻天猫和京东，获得不错的反响。

       

        商业模式
         
        其实Costco的商业模式相当于建立在会员基础上的C2B模式。他们首先通过会员制精准定位客户，也就是美国中产阶级。这些客户通常已经组建自己的家庭，有2-3个孩子，住在house，有车库游泳池。
        而这个商业模式背后的逻辑是Costco代表这些美国中产阶级向厂商议价，使会员拿到最低价，这时Costco的会员相当于club member。
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