[管理]相似性效应：特意制造好感会讨人厌吗？

情迷

相似性效应：特意制造好感会讨人厌吗？






相似性效应：这是一种当自己与对方的相似度增加时，好感度会按比例上升的现象。


「在联谊场合上，我对一个衣服与我穿同样颜色的男人产生好感。」

「当我看到拥有相同兴趣的人，就会莫名其妙地受到吸引。」

「我比较喜欢外表与我相近的人。」

在与某人初次见面的场合上，当对方刚好穿著一件与自己类似的衣服，或拥有相近的兴趣、名字和外表之类的时候，就容易对他产生亲密感—其实，这种情形并非偶然。人们在各方面有很高的机率容易对与自己相似的人产生好感，包含故乡、毕业学校、年龄、宗教、喜欢的食物等等。关于这点，我们可以用相似性效应（Similarity Effect）来解释。
这是一种当自己与对方的相似度增加时，好感度会按比例上升的现象。

相似性效应已经透过各种实验获得了证明。社会心理学家大卫．怀尔德（David Wilder）曾准备了两枚写有不同名字的徽章，要求受试者各自戴上其中一枚，进入标上相同名字的房间。他们坐在被隔板分开的桌子上，不知道旁边有谁。

接著，有一半的受试者拿到同房的人所提出的意见书，另一半则拿到不同房的。意见书上，写著一个闯了祸的职员姓名，然后要求受试者判断此人是否有罪，并决定惩罚内容。
实验结果显示，受试者倾向于同意与自己同房的人所提出的意见，反之则不同意。像是如果同房的人提出从轻处分的意见，受试者通常会认同；而不同房的人提出相同意见时，受试者却不会照单全收，反而还要求施予更严厉的惩罚。

不仅如此，受试者对同房的人所提出的意见会深思熟虑，并且记住更多细节；反之则未见。透过以上结果可了解到，光是佩戴相同的徽章、进入相同的房间，这样的相似性就促成了好感，甚至对判断产生了影响。

二~~二年，在英国格拉斯哥大学进行的相似性实验中，就针对「外貌相似性对他人的信任度会产生什么影响」展开了调查。实验中，研究人员要求受试者和虚拟人物组队一起玩游戏，接著观察受试者如何分配赢得的金钱。其中一组的虚拟人物设定成与受试者外貌相似，另一组则与受试者不相似。

实验结果指出，虚拟人物与受试者相似的组别中，有三分之二的受试者会将金钱交给伙伴来分配；而不相似的组别中，只有二分之一的受试者会这么做。透过这个结果可以知道，与自己相似的伙伴带给受试者更高的信任感。

二~~五年，美国圣休士顿州立大学的兰迪．贾诺尔（Randy Garner）教授也进行了相似性实验。为了研究名字的相似性会引发什么效果，他随机挑选受试者，将问卷邮寄给他们，并要求填好后寄回。然而，他将其中一组的收件人姓名设定成与受试者相似，另一组则是完全不同的名字。结果，两组产生了巨大的差异—与收件人名字相似的组别，问卷回收份数比起不相似者，多了两倍以上。对于这样的结果，贾诺尔如此表示：

「仅仅是名字这种细微的相似性，也足以让人增加好感。而且，没有人意识到自己『因为名字相似』而回寄问卷，这意味著「相似」这一事实会在潜意识中对人们产生吸引力。」

这个心理现象在参加求职面试、推销商品、准备相亲等大部分的人际场合中，都能有效地加以运用。假设有一位准备求职的学生要参加某家企业的面试，那么在面试前，就可以事先拜访该企业—观察员工们的服装，或是调查企业的代表色也是个好办法。接

著在进入面试现场时，尽可能穿上相似风格的服装。此外，由于面试时通常得穿著正式服装，所以也建议可以系上企业代表色的领带。如此一来，在看到你的瞬间，面试官就有很高的机率会在潜意识里对你产生正面的看法。

「虽然我是第一次见到这个人，但不知道为什么，就觉得他像是我们公司的员工，不由得让人产生好感。」

再举个汽车业务与客户碰面的例子吧！假设在过往的接触中，业务得知客户经常去打高尔夫球的资讯，那么下一次见面时，就可以暗示自己也有相同的兴趣。

「我也喜欢高尔夫球，但因为没什么时间，无法常常去打球。」

如此一来，就有很高的机率能够取悦客户，并借此打开对话的契机。

之后只要顺其自然地将话题转移到汽车，客户通常能够一如预期，对购买汽车表现出兴趣。

最后，再来看看相亲的情况吧！如果看到照片后非常倾心、想进一步把握，那最好能事先透过媒人仔细掌握对方的喜好、兴趣、风格、职业之类的资讯；接著在相亲场合上讨论要喝什么咖啡时，就可以点一杯对方常喝的咖啡，这么一来，对方大概会脱口而出这样的话：

「您和我的喜好一样呢！这个咖啡很好喝对吧？」

此时，应该要乘胜追击，如果对话的节奏顺著咖啡喜好一路聊到兴趣，那就可以先表示自己与对方相同的那个兴趣。

「我每个周末都喜欢去爬山。」

如此一来，就能继续提升对方对你的好感，相亲成功的机率也会增加。当然，这不是鼓吹你说谎，而是说，假如想在初次见面时提升好感度，一个既简单、又有效的方法，就是尽量寻找和对方相似的部分并加以强调。

摘录自《你不必对抗全世界，为自己撑把保护伞就好》