[管理]有能耐自然能吸引好人脉

川仔

有能耐自然能吸引好人脉





坊间报章杂志常会强调人脉很重要，这一点大家都可以理解，但如同君子爱财取之有道，建立人脉的方式也有很多种，以长远来说，关系的建立还是要以真诚为上策，而且时机也要拿捏得对。

有次，我跟一群人相约聚餐，席间有人注意到，某领导高层已经比我们早先一步，带著家人来这里用餐。

「ㄟ，各位，我们等一下点好餐之后，一起过去跟他打声招呼好不好，」长袖善舞的A女开心地提议。

「可是他跟家人一起来吃饭，这个时候去打扰不太好吧！而且他又不认识我们…」B女提出心中的疑虑，随即有人附和。

「不然我们写纸条请服务生递给他，」A女马上转头向服务生要了一张纸和一支笔，「我们就写说，您好，我们是OOO，祝您今晚用餐愉快！」

原想置身事外的我，也不得发言表态，「不好吧！这样不是摆明在暗示对方帮我们买单吗？」

「不是暗示，根本是在明示，」C女也有些哭笑不得。

「你们放心，他们那种职业的人都很小气，不会请客的，」虽然A女试图说服我们，但在众人齐力反对之下，只好心不甘情不愿地把纸笔放到一旁，还忍不住碎念几句，说，「我也不喜欢这样啊，但是出社会就是要懂得社交，唉，你们都不懂。」

我知道在A女眼中，那是一个多么可遇不可求的大好良机。她大概心想，正因为跟那位机构高层不相识，才更要找机会走到对方面前自我介绍，借由这次的一面之缘，搞不好还可以幸运为将来铺路……

以人脉经营的角度来说，A女的考量并没有什么错，她那种积极自我推销的精神也很值得学习；但换位思考一下，如果你是那位机构高层，百忙之中难得可以带家人到餐厅吃饭，这种珍贵的家庭聚会时间，你会希望突然有一群陌生面孔跑来打招呼吗？而且想像在大庭广众之下，这样的画面不是很冒昧又尴尬吗？
更别说，万一那位机构高层不满被打扰，反而因为这样的举动对她留下负面印象，不是适得其反吗？


经营人脉不等于讨好每一个人


一位卡内基讲师说过，虽然他不知道成功的秘诀是什么，却明白有一条路照著走一定会失败，就是「讨好每一个人」。人脉的累积也一样，若是一看到「有力人士」便像饿虎扑羊般，冒失地跑去拉拢关系，对方看穿你的如意算盘，即便相识了，日后也未必想要出手相助。

还是致力于真诚吧！想在职场挣得一席之地，人脉固然重要，但俗话说「天助自助者」，《论语》也告诉我们「天道酬勤」，连老天爷出手相助都要先看你本身够不够努力，更别说那些有力人士了，当他们在思考要不要拉拔你的时候，想必也会先观察你的为人够不够真诚，以及各方面的能耐如何。

另一个更务实的考量是，在帮助你的同时，可以为他们带来什么好处呢？换言之，在他们眼中，你有什么样的利用价值呢？

美国哈佛大学教授兼社会学家乔治?荷曼斯（George Homans），曾在一九五八年提出社会交换理论（Social Exchange Theory），说明人与人与之间的社会吸引，是因为在对方身上看到自己渴望的东西，而基于平等互惠原则，你也必须拥有对方想要的资源，此一社会交换才会成立。

乍听之下有点功利，然而从心理动力的角度来分析，其实也很合理。试想一下，当某个人无论从外在性报酬（如：金钱、服从、声望等），或是内在性报酬（如：关爱、感激等）都无法满足需求，总是由你这方在供应付出，长久下来，你还会有动力维持这段关系吗？

双赢，才是真正高明的人脉经营之道。如果现阶段的你，处于工作生涯的起步阶段，或是尚未建立足以说服人的专业能耐，那就先好好抛亮自己，再来琢磨人脉的建立。

有句话说，「花若盛开，蝴蝶自来；人若精彩，天自安排。」与其汲汲营营地盘算该跟谁建立关系，或如何跟某个有力人士打交道，倒不如善用吸引力法则，用自身的好能耐来吸引好人脉。当两个人的交流建立在互助基础上，就没有谁需要仰谁鼻息的感受问题，这样的关系不仅最真诚可贵，也会维持得比较长久。

《做自己的勇气》