[管理]相似法则 ── 被与我相似的人吸引是理所当然的

婉云

相似法则 ── 被与我相似的人吸引是理所当然的





有一位鼎鼎有名的保险大王，她原本是没有社会经验的全职家庭主妇，丈夫一失业，她就上前线谋生计。她刚从事保险业务员没多久，便力压有名的保险业务员，创下全国第一业绩。我问她有没有特别话术窍门：

「卖保险商品的时候，有对话诀窍吗？不管跟什么样的客户对话，妳是怎么办到不被客户拒绝的？」

「我没有特别的话术，我只是喜欢和人见面，引导对方进行没压力的对话而已。」

她传授的秘诀很简单。

「喜欢一个人会变怎样呢？会变得和对方相似吧？想让初次见面的客户喜欢上我，只需要反过来利用这个道理就行了。也就是说，和对方相像，就能让对方喜欢上我。」

推销对话的秘诀就是心理学上说的「相似法则」，寻找和谈话对象相似之处，以此提高亲切感与好感。有句话叫「物以类聚」，我们会自然而然地喜欢上和我们相似的人，或有类似兴趣的人。每个人都会被和自己相似的人吸引。

保险大王和客户见面的时候，会先引诱客户谈兴趣所在，进而利用相似的事或关心的事进行对话，比方说：

客户：昨天我爬了鸡笼山，全身舒爽通畅，心情也好。

保险大王：看来您喜欢爬山？我也常常去爬山，有空就会去爬北韩山。您身体这么健康，都是因为常爬山的关系吧？看起来比我还年轻有活力。

客户：啊，是吗？被说年轻真开心。遇到登山同好，聊天就是特别愉快。

保险大王：我也很喜欢和您聊天。

像这种找出双方共同点的对话，对打开对方的心扉很有效果。有一位叫伊凡斯的心理学家以保险业务员为对象进行了一个实验。

一位业务员穿上和客户类似的服装，做出和客户相仿的手势，相反地，另一位业务员从穿著到惯用手势都和客户截然不同。接著，伊凡斯请两位业务员向客户推销保险商品，出现了非常不一样的结果──前者的签约成功率更高。

实际上，说来奇怪，有些人在第一次见面时也很谈得来，回溯和对方初识之时，会发现是因为自己和对方有共同点。相似之处越多，越能感到亲切，聊得越起劲，比如说：关心的话题、兴趣、老家、毕业学校、生活的地方、喜欢的运动、喜欢的食物、年纪、职业、讨厌的行动等等。

各位想和初次见面的人积极地进行对话吗？不难，可以利用食物寻找共同点。

「你喜欢什么食物？」
「我喜欢泡菜锅。」
「啊，原来如此，我也喜欢泡菜锅。我知道有一家泡菜锅很好吃，下次介绍给你。」

对话时最担心的就是找不到共同点，这时不妨适当迎合对方的兴趣。我们没办法硬插入对方的老家、职场、毕业学校等话题，不过可以随机应变，配合对方的兴趣。如果自己对高尔夫球不感兴趣，偏偏对方是高尔夫球爱好者，那就尽量展现出自己对高尔夫球的兴趣吧。

「我想试著打高尔夫球，要怎么开始比较好？」

「真高兴我们的兴趣一样，跟我混熟一点，包你打好高尔夫。」

无论是商业对话或日常对话，能和第一次见面的人打开话匣子，一定是双方存在共同点，如果和对方老是鸡同鸭讲、话不投机，那么很快就会散席了。这是双方的差异点被凸显出来，对方紧紧关上心门所致。实际上，大部分对话中产生的误会都是因为没找到共同点。

《三言两语，把话说到心坎里！聊天心理学》