[管理]该怎样说服他人？

寻梦007

该怎样说服他人？





孔子拿神灵上天来说事，这是诉求于最高主题；拿道德来说事，这是诉求于最低主题；拿礼仪规范来说事，这是诉求于中间主题。天下所有的说服术，本质上就是要凑齐这三个主题。

胡长白先生有一篇文章《如何成为大忽悠》。胡长白是笔名，他的真名叫胡百精，是人大新闻学院的著名教授。这篇文章虽含有「忽悠（糊弄）」二字，但是细看内容，其实是对说服技巧的一种高度总结。当然，说服和忽悠（糊弄），这个界限也没有那么明确。

那怎么成为一个说服高手呢？我们先来看一个例子。

春秋时候，鲁定公十年，齐国和鲁国的国君组织了一场高峰会谈。这次会谈上的明星人物是大名鼎鼎的孔子，怎么回事呢？

原来，齐国国君齐景公勾结了一些当地土著部落，要趁这次开会的时候搞恐怖活动，劫持鲁国国君鲁定公。结果，孔子一边掩护鲁国国君撤退，一边跟齐景公说了一段话。

他说，你这个事不能干啊，三个原因，于神为不祥，于德为愆义，于民为失礼。

在神灵上天看来，你这叫不吉利；在道德上，你这叫不仗义；在民间习俗上，你这叫不讲礼仪。齐景公一听这话，马上就罢手了。

胡长白老师从这段话里，总结出三个关键词：最高主题、最低主题和中间主题。孔子拿神灵上天来说事，这是诉求于最高主题；拿道德来说事，这是诉求于最低主题；拿礼仪规范来说事，这是诉求于中间主题。胡长白老师说，天下所有的说服术，本质上就是要凑齐这三个主题。

下面我们一个一个来说。首先，什么是最高主题？就是那些最崇高、最普世的价值。比如和平、正义、平等、自由、祖国统一、民族团结、世界大同，等等。这些价值，不用再论证为什么，只要一喊出来，听众自然就知道，这是天然正确，不容亵渎和冒犯的。

比如，第一次世界大战中，英国人提出的一个宣传口号是，「为人类的最后一次战役而战」。你看，打完这仗，人类就永久和平了，因为我们要打败专制的德国。这是英国宣传的最高主题。但是德国这边的战争动员，也有自己的最高主题。

一九一八年七月十五日，第一次世界大战已经到了最后时刻。这一天，正好是德国皇帝威廉二世登基三十周年的日子。凌晨一点，威廉二世赶到德军前线，发表了一份公告，宣布这场战争是「世界上两条道路之间的冲突，要么是普鲁士-日耳曼的道路：公正、自由、体面、道德，继续受到尊重；要么是盎格鲁-撒克逊的道路，这条道路意味著崇拜黄金」。这是德国人的最高主题。

接著再来说「最低主题」。其实也不是低的意思，而意味著最大公约数，是没有受过教育、不需要有崇高理想的人心中也会有的东西，也就是那些原始、朴素、本真的情感和价值。比如，做人要诚实、忠贞，要有爱、有友谊，要顾及彼此的面子和尊严等。

最高主题和最低主题，一个来自我们对人和世界关系的认知，一个来自人性深处的底线。但是它们的特点是一样的，都具有超验性和不可颠覆性。

所谓「超验性」，就是不用讨论，也不需要讨论，它就是绝对正确的。所谓「不可颠覆性」，就是指应该坚决捍卫它。

在最高、最低主题之外，还有一类叫「中间主题」，这就是直接号召行动或者诉求于利益了。比如，战争动员的时候说：「小伙子来当兵！」「把粮食捐给前线！」

或者商家对消费者说：「我这个东西质量好、价格低，你快下单。」提到说服技巧，大家一般以为都是这些「中间主题」。具体玩法包括：诉求于某种利益，某种差异，某种风潮，某种诱惑，某种恐惧，某种权威……

胡长白老师这篇文章的重点在于，只有让这些中间主题、最高主题和最低主题结合在一起，才是说服技巧的最高境界。

在成功的政治、商业、文化、宗教宣传中，通常都是这么混搭的。比如，中世纪的罗马教廷，一边喊著你要信上帝，一边让你做具体的行动，买赎罪券。这就是最高主题和中间主题的混搭。

再比如，洗衣粉的广告，一边喊著你是个爱心妈妈要呵护全家，一边让你马上下单买某种杀菌洗衣粉。这是最低主题和中间主题的混搭。

当然，最好是这三个主题全有。比如雅典奥运会，它的主题是「回家」。你看，短短一个词里面，既有奥运会回到自己的发祥地、自己家园的最高主题；也包含有每个人眷念家园的最低主题；当然，还有号召大家到雅典看看，这个具体行动的中间主题。这就是高手中的高手了。

这三个主题，其实是各有分工的，最高主题征服你的信念，最低主题激发你的情感，中间主题诉求利益，直接让你行动。我们都是普通人，怎么受得了这样的轰炸？

这里面有两个常见的误区。第一个就是我们前面提到的，只讲中间主题，只拿利益和行动说事，这就显得没有灵魂和温情。这样的宣传太过粗暴，很难成功。

第二种，就是只讲最高主题和最低主题，没有中间主题。那就会流于空洞和煽情，也很容易让听众觉得疲劳。

举个例子，选美大赛。姑娘们都很漂亮，你问她有什么理想，她会说「世界和平」，最高主题有了。

你问她当选后会做什么，她会说我要做公益，洒遍人间都是爱——最低主题也有了。但如果仅止于此，你可能还是会觉得这个姑娘普通了点。

如果这个时候有人爆料，说这个姑娘还是个学霸，有博士学位，这说明她还有行动能力，那不得了，马上魅力爆棚。中间主题也不能缺。

其实也不仅是说服术，这套技巧在商业上和人生中都有妙用。我看过一篇文章，介绍日本人总结的经验，说所有服务业想提升品质就是三个方向——郑重程度、速度和亲切程度。

举个例子。有一家餐厅在顾客点完菜之后，服务员会手按胸口说，我们承诺，所有菜品不合口味可退可换，所有菜品二十五分钟内上齐。接著，服务员会拿出一个二十五分钟的计时沙漏，放在你的桌上。

手按胸口和沙漏，这就是郑重程度。二十五分钟，这就是速度。至于亲切程度，就要看这家餐饮企业的内部文化和修养了。

所有的服务业，提升自己的水准，都是在这三个维度上做文章。

结合我们这一篇讲的三大主题，郑重程度就是最高主题，说明这个服务提供者对自己的职业有敬畏之心。速度就是中间主题，说明这个服务有品质。亲切程度，就是最低主题，说明这个商家富有温情。

再引申一下，一个人完善自我，不也是这三个维度吗？最高主题，或者说郑重程度，这是三观正，有底线；中间主题，或者说速度，这是效率高，能成事；最低主题，或者说亲切程度，这是有情商，好交流。

做最好的说服、做最好的生意和做最好的自己，其实道理是相通的。

《罗辑思维》