[管理]黄金圈理论：别光说你有多好，先说你为何而战

凝眸文学

黄金圈理论：别光说你有多好，先说你为何而战





你看过很多广告，如果要你选一个印象最深的，会是哪一个呢？对我而言，是下面这部广告。

一开场，画面出现爱因斯坦，紧接著是巴布．狄伦、马丁．路德．金恩；再接著是约翰．蓝侬、爱迪生、拳王阿里……一个低沉厚重的声音，随著画面的流转，缓缓说道：「向那些疯狂的家伙们致敬，他们特立独行，他们桀骜不驯，他们惹是生非，他们格格不入，他们用与众不同的眼光看待事物，他们不喜欢墨守成规，他们也不愿安于现状。

你可以引用他们，反对他们，颂扬或是诋毁他们，但唯独不能漠视他们。因为他们改变了事物。他们推动人类向前发展。或许他们是别人眼里的疯子，但他们却是我们眼中的天才。

因为只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正地改变世界。」
看著这部广告，我不禁热血沸腾，心想：对，人生就是要疯狂！
但也纳闷，这广告到底要卖什么产品？
直到最后，画面浮现苹果的标志，下面写著「Think different」，也就是「不同凡想」。
答案揭晓，这是「苹果电脑」的广告。
可是奇怪的是，它没介绍任何产品，就只是说疯狂到改变世界。

很多年以后，其他广告我早忘了，但苹果电脑的「不同凡想」却一直回荡在我脑海里。这时我回头一看，我手上用的是iPhone，桌上摆著的是iPad，原来我早就被苹果说服了。

这让我领悟到一件事，与其夸自己有多好，不如告诉对方你为什么要做。

说到这里，你不得不知道说服型表达的经典公式：「黄金圈理论」，这理论是由SimonSinek所提出，他在TED提出黄金圈理论后，引爆全球。

后来他写成一本书，叫做《先问，为什么？》，这本书连续十年高居亚马逊分类榜第一名，可见这理论影响力有多大！

黄金圈理论由三个同心圆所组成，这三个圆由里到外，分别是Why、How、What，

而这正是高效说服的逻辑顺序。


怎么把黄金圈理论，运用在表达上呢？


第一步，先说你的Why。


Why代表你做这件事的原因，当然，我更喜欢用「信念」这个词来表示，也就是说，你做这件事背后的「信念」是什么？什么是信念？指的是就算全世界都不信，你却深信不疑的价值观，并且愿意为它燃烧生命！

为什么要说服别人，先得从Why说起呢？这跟人类的大脑有关，大脑简单分成「皮层系统」和「边缘系统」，皮层系统掌管逻辑思考、语言想法；边缘系统负责情感信任、大小决策。

当你先从Why说起，就是对听众的「边缘系统」说话，建立情感共鸣，并且影响决策。回头来看苹果电脑的广告，你就会发现，它跳脱传统广告思维，不急著推销产品，反而先让你认同它的Why：「不同凡想，改变世界！」


第二步，再说出你的How。


How代表你要如何做这件事。因此，你可以聚焦几个重点：

「你做这件事的步骤是什么？」
「你的做法跟别人有什么不同？」
「你有多努力在做这件事情？」

注意到这三个关键字没有？步骤、差异、努力。

当你先用Why引发听众共鸣后，接著就要用How让听众感受具体可行。


第三步，最后说出你的What。


What代表你做出的成果是什么。如果你有产品，那就介绍产品；如果你没产品，那就把自己当产品介绍。

你该著重的关键是：「你的产品有哪些特色？」
「用了你的产品会带来那些改变？」
「你提供什么样的服务、咨询、课程？」
「你希望听众采取什么样的行动？」

到这一步，你该给出的是「资讯」，让听众知道怎么找上你。

现在，你有了「黄金圈」的概念，试著回头分析一下苹果电脑是怎么说服你的。
Why：我们要不同凡想，改变世界。
How：我们努力让产品简约，删除按键；我们重视产品的美感、流线设计。
What：我们为你带来iPhone、ipad、MacBook。

最后，请你认真回想，你想说服听众什么事？试著用黄金圈架构表达。


黄金圈理论架构表达


以我为例，身为作家，我深切体验写作带来的好处，但对多数人而言，考完大学联考作文后，他们就与写作断绝来往了。那么我要怎么说服听众写作呢？


Why：你的专业值得被看见


各行各业，都有不为人知的苦，也都有被误解的爽。就像当老师的，人家时不时就说，你们很爽，有寒暑假、有退休俸，却从不说你熬夜备课、研习进修、无私奉献。你可以跟他们辩，但我选择写。因为我知道，我们的努力和专业，只有写出来，才能被看见。


How：保持写作，把努力封装成故事


于是我开始天天写作，我用什么时间写呢？答案是：搭捷运通勤时写。

因为每天通勤时间很长，与其在车上消磨，不如打磨自己的故事。所以我每天跟捷运比速度，一听到嘟嘟嘟的车门关上提示音，我就拿出手机，啪嗒啪嗒开始写作，越接近终点站，我心跳也随之加速，最后一到站，我强迫自己送出文章。

我把自己的课程设计、阅读心得、上课领悟，写成一篇又一篇的文章。就这样写了两年不红的文章。直到有天我写了一篇〈为什么要学习？人生起跑游戏〉，那是平凡的一日，却让我的人生从此不凡。

我那篇文章爆红，破三万人按赞分享。后来出版社找我出书，各单位邀约我演讲，节目邀请我畅谈。我深切体认到，写作带来的巨大影响力。


What：学会爆文写作，为你的人生加值


我把自己这套写作方法，称之为「爆文写作」。因为我发现，很多人对写作有些误解，他们认为好文章就要文句优美，结果导致自己不敢写。但就我看来，写作目的是传递想法，如果读者无法耐著性子读完，那你写再优美也没用啊！

所以对我而言，好文章的定义是：能让读者不知不觉读完的文章，就是好文章。

这也是我「爆文写作」的初衷，透过系统化的方式，帮助你维持写作的习惯、挖掘写作的素材、设计吸睛的标题、创造被动的收入、传递人生的信念。

因为我深信，你的专业，值得被看见。

很多人听完我这段话，还真的提起笔、打开电脑，开始用文字为努力留下足迹。

你说是我讲得好吗？讲得当然是不错。但更重要的是，我用「黄金圈理论」，让我的表达「句句成金」！

摘录自《演说高手都是这样练的》