[管理]说话如何才能做到有理有据？司马光教你

七。堇年

说话如何才能做到有理有据？司马光教你






司马光执意．有理伴有据


从小到大，我们被不少人教育过，最初有父母和长辈，后来有老师和主管。有些教育说辞过耳就忘，甚至还记得当时的不服气，有些说辞却让人记忆深刻，并在不同阶段发挥作用。若仔细分析就会发现，这种刻骨铭心的言语必然具有鲜明的观点与延伸的意义，也一定少不了道理和事实的结伴同行。

司马光的故事将告诉我们，说话技巧与口语传播时论据的配置密切相关。史料取材于《宋史．司马光列传》。

不知大家是否听过「千古两司马」，一位是指太史公司马迁，另一位便是本节故事的主人公司马光。

提起司马光，大家肯定会想到「司马光砸缸」的故事。他和曹冲、孔融一样是年少成名的神童，一生也以勤奋好学、刻苦努力而著称，在史学和文学上的成就可说是闪耀千古。然而，司马光在政治上的保守和顽固也让很多人非议，明、清之际的大儒王夫之甚至称他是大宋王朝的「掘墓人」。


史料新说


司马光，字君实，出生于光州光山（今河南省信阳市光山县）。当时在光山担任县令的司马池为儿子起名为「光」。司马光的一生也无愧于这个名字。

司马光从小深受父亲影响，聪敏好学，表现出极佳的文史天赋。据《宋史》记载，司马光七岁时就展露成熟气质，非常喜欢读《左传》，甚至到了爱不释手以至于忘记饥渴炎寒的地步。

有天，他和其他孩子一起玩耍，其中一个孩子失足掉进水缸。大多数孩子见状吓得跑走，只有司马光没有惊慌失措。他灵机一动，找到一块大石头，对著水缸砸下去，水缸里的水流了出来，失足的小孩也得救了。

这事不知如何传了出去，还有画师特意画了一幅《小儿击瓮图》，一砸成名的司马光在洛阳一带有了小小的名气。

司马池从小就注重全面培养司马光，不想让他变成书呆子。十二岁时，司马光跟著父亲从东京出发，一路经洛阳、潼关、宝鸡，过秦岭，前往四川广元，可以说早早就行了万里路。当然，读书的事他也没忘。

自小打下的良好基础让成年后的司马光博学多才。二十岁时，他已有「书无所不通，文词醇深」的评价，科举考试宛如小菜一碟。

司马光的仕途起点得从他担任华州（今陕西省渭南市华州区）判官开始。那时司马池在附近的同州（今陕西省渭南市大荔县）担任知州，两地距离很近。一年后，司马池调任到杭州，他沾了父亲的光，调到苏州做判官。

好景不长，本来一帆风顺的日子却突然遭遇父母亲的接连去世，不仅让司马光的情绪跌入谷底，更严重影响了仕途。按照封建礼数，他需要辞官服丧。

虽然仕途停滞，司马光却化悲痛为治学的力量，在治丧期间阅读大量书籍，写下许多有价值的文章，比如〈十哲论〉和〈四豪论〉。

服丧期满后，司马光重回官场，中规中矩地做出一些政绩。再加上父亲好友庞籍当时权势正盛，多次举荐他入朝，司马光开始进入京城官场，并在那里结识了王安石、吕公著、韩维等好友。尤其是王安石，两位富有才华的青年人可说是一见如故、相谈甚欢，可惜后来两人终因政见不同而渐行渐远。

嘉祐六年（西元一~六一年），宋仁宗想提拔司马光修起居注。这个职位的工作内容是记录帝王的言行，接近皇帝的机会多，是个热门的美差，不知道有多少人挤破了头想担任，但司马光连续拒绝五次，自认能力不足以胜任。

当然，皇帝本人知道他是谦虚，始终没有放弃提拔他的念头。不久，宋仁宗下诏，迁司马光为起居舍人，从此开始了他的谏官生涯。

多年谏官生涯里，司马光不仅关注社会上层，也把注意力放在老百姓身上。他一直有关心人民疾苦、减轻人民负担的念头，并把这些想法贯穿在所有的奏章里，多次建议朝廷切实采取一些利民措施。正是由于这样想，才激烈反对过往好友王安石的变法思想。

宋仁宗病逝后，宋英宗赵曙、宋神宗赵顼先后继位，司马光也在欧阳修的推荐下得到宋神宗的重用。宋神宗是个年轻气盛的君主，对思想比较传统的司马光若即若离，更看重主张变法的王安石。

王安石主张开源，司马光主张节流，两个人关于底层社会的不同想法导致从好友逐渐变成政敌，常常针对某些问题激烈争辩，即使在皇帝主持的议政会议上也毫不相让。王安石颁发青苗法后，司马光表现出强烈的不满，觉得这是严重剥削底层人民，不利于社会的稳定。

向皇帝讲读时，司马光讲到曹参代替萧何做宰相一事。皇帝说：「汉朝常守萧何所定的法令不变，行得通吗？」

司马光回答：「岂止汉朝，假使三代的君主常守禹、汤、文、武的法令至今，依然可以。汉武帝把高帝的规章加以更改，使半个天下都是盗贼；元帝更改孝宣帝的治政法令，汉朝从此衰落。从这些来看，祖宗的法令是不可以变的。」

大臣吕惠卿说：「先王的法令，有一年一变的，比如正月天气刚暖和，在楼阙上公布法令就是这样；有五年一变的，巡守考察制度就是这样；有三十年一变的，刑罚一世轻一世重就是这样。司马光的话不对，他不过是借此讽刺朝廷。」

司马光回答：「在楼阙上公布法令，是公布旧法。诸侯变动了礼乐，王的巡守就会诛杀他。国家新建时对犯错的人会使用轻的刑罚，国家发生动乱时会使用重的刑罚，这是一世轻一世重，不是变更。更何况治理天下好比住房子，破了就修理，没有重大破坏就不要重新建造。」

吕惠卿一时语塞，无法回答，改用别的话诋毁司马光。

谈到变法的核心青苗法时，司马光说：「平民放债取利息，尚且以此蚕食贫困户，更何况官府催督讨债的威风，这是侵害百姓！」

吕惠卿说：「青苗法，愿意借就贷，不愿的不强迫。」

司马光对峙道：「百姓只知道借债时的好处，不知道还债时的害处，不光是官府不强迫，就是富户也不强迫。从前太宗平定河东，设立籴法。当时米价一斗十钱，百姓乐意和官府交易。之后，物价贵而不取消籴法，就成了河东世代的灾难。臣恐怕将来的青苗法，也会像这样。」

皇帝问：「那建立粮仓买米如何？」众人都起身回应，司马光说不可。

吕惠卿说：「如果能从百姓手里买米一百万斛，就可省去东南的水道运粮，可以用这钱供给京城。」

司马光说：「东南钱很缺而米很多，现在不去那里买进米粮，却用水路运钱来，放弃那里有的，取那里所没有的，农民和商人都会受到伤害。」

熙宁四年（西元一~七一年），司马光看到好友范镇因上书批判王安石而被罢官，愤然上疏为范镇鸣不平并请求离开京城。他退居洛阳，绝口不论政事，专心编撰《资治通鉴》。这部「上起战国，下迄五代」的皇皇巨著，绝非凭他一己之力能够完成，除了司马光，刘恕、刘攽、范祖禹三位鸿儒带领著几十位文人，夜以继日，费尽心力，刘恕甚至在书未完成时就因过度劳累而去世。

春去秋来，这部涵盖十六朝、囊括上下一千三百多年的史书，终于在元丰七年（西元一~八四年）完成。司马光将所有文卷一起奏进给宋神宗，皇帝十分重视，将这部书的每编首尾都盖上了自己的图章，赐书名《资治通鉴》，并亲自为之写序。司马光的暂时蛰伏换来一部史学巨著，正如开篇所说，这一著作给司马光带来与司马迁齐名的盛誉──「千古两司马」。

所谓三十年河东，三十年河西，王安石的变法虽然有很多可取之处，但也得罪了不少人。元丰八年（西元一~八五年）宋神宗病逝后，王安石少了最有力的政治支持，再加上掌权的高太后向来反对变法，王安石的变法无法继续。司马光被召回京城，再次获得重用。据说，他在回京路上受到百姓的夹道欢迎，毕竟他一直非常关心民生。

重新掌权后，司马光压抑十几年的心情获得彻底释放，展开最为后人诟病的废除各项变法的举措。他还大规模重新启用反对变法的官员，并打压变法派官员，被视为宋朝后来党派纷争不断的开端。

变法的举措遭到全面废除，王安石无法接受，不久后郁郁而终。面对「政坛之敌」的离去，司马光痛哭流涕、悲伤不已，帮忙厚葬了王安石，他也在短短不到半年后就追随老友而去，临终交代了不少关心的天下之事。司马光谥号文正，也是他一生最恰当的写照。


技巧正名


围绕著法令制度的变与不变，司马光的说话技巧与其为人处世之道息息相关，叫作有理伴有据。

「理」和「据」同步出现才能发挥良好的传播效果。「理」就是讲道理，「据」就是摆事实。只有做到既讲道理又摆事实，才能让人听得懂和听进去。
如果说服别人时把道理和事实分开使用，将造成怎样的效果呢？

仅仅讲道理会让道理显得空洞、枯燥、无趣，仅仅摆事实虽然会觉得生动有趣、活灵活现，但是到底想表达什么就让人摸不著头脑了。所以说，道理是对事实的总结和提炼，事实是对道理的说明和补充，两者相辅相成，缺一不可。

再看司马光，无论面对高高在上的皇帝还是朝堂中的同僚，他都善于在讲清楚道理的同时也呈现一定的事实。每次类比都相当到位，临危不乱、侃侃而谈，正是司马光在口语传播的最大特点。

评跋：★★★★☆

1.想做到有理有据，逻辑必须严谨，条理必须清晰，逻辑不通难以服众。司马光的思路从砸缸开始一路清晰到底，逻辑性给八分。
2.对话时，司马光习惯采用摆事实、讲道理的表达方式。这种方式虽然攻击性不强，但能够有力地说服和打动别人，策略性给九分。
3.司马光从做人到说话都中正刚直，朝堂上的对话是政见之争，并不是吵架。他在争论中侃侃而谈，不失气度，表达力给九分。
4.在朝堂上，变法派和保守派的争论当然是随机发生的，所用的话语应该是即兴的，但两派争端已久，很多想法在司马光脑中已存在多时，即兴度给六分。
5.这场对话只是宋朝变法派和保守派之间的缩影，算不上影响重大，但两派相争却影响了整个北宋，更别说《资治通鉴》巨著，影响力给九分。
总分四十一分，四星。


沙盘推演


有理伴有据在各行各业的讲师队伍中被使用的频率最高，如今想讲好一堂课，仅有其中一项远远不够。

某研究生有次向我吐槽另一位老师时说：「我发现我们校内的老师，讲课远远没有校外请来的业内人士讲得出色。」

我回答：「先别下定论，你听到学期末再来和我讨论。」

结果还没到期末他就告诉我：「一开始我觉得校内的老师讲课太平淡了，听了十几周还是觉得平淡，可是每周讲课的水准保持得倒很稳定。从业界请来的老师一开始讲得特别好，但不知道为什么，最近发现他愈来愈不会讲。」

这就是道理和事实之间出现的失衡。业界的老师通常实战经验丰富，但缺乏理论的总结，单场讲座往往很出色，但未必适合长期站在讲台上。学界的老师精于理论总结，但往往缺乏鲜活的事实案例做支撑，使得讲课过程平淡无奇，稳定性却很高。

人生正如烹饪，味重了咸，味寡了淡，口味就在于平衡之间。

摘录自《口才的力量》