五位中国养老院院长经营自述：这不是赚钱的生意

熬过三年疫情，养老院院长们正在迎来一个更加分化的养老服务市场。

一方面，国家统计局数据显示，截至2022年底，中国60岁及以上人口2.8亿人，占全国人口的19.8%，其中65岁及以上人口2.1亿人，占全国人口的14.9%。在老龄化程度不断加深的背景下，必然催生更多的机构养老需求。

另一方面，在这个看似巨大的需求背景下，养老院经营现状却出现了严重的分化。以北京为例，2023年7月，北京市政协通过调研发布的报告显示，北京共有571家养老机构，但养老机构床位总体入住率仅38%，“一床难求”与大量闲置并存。

近期，经济观察报采访了三地的五位养老院院长，讲述他们的经营现状以及希望得到的政策帮扶。

在南方多个城市投资并运营养老机构的李涛表示，集团在上半年的一次内部运营分析会议上提出一个观点，即要“勒紧裤腰带过日子”。为了实现这个目标，他们决定加大营销力度，以提升养老机构的入住率，同时取消了一些不符合规定的人员补贴。

在北京连锁化经营多家养老机构的负责人陈恒说，由于入住率提升不足，一些市场乱象开始出现。其中包括一些中介机构收取8000元/人的中介费，从养老机构中“挖走”老人前往新的养老院。这些中介还会通过各种渠道寻找养老院管理者，请求他们帮助“挖老人”，并支付一定比例的回扣。

另一方面，养老院院长们也对接下来的养老市场充满期待。马鞍山中交仁逸康养中心院长张忠表示：“对于半失能、失能和失智老人，养老院养老是比较适合他们的养老方式。养老院能够解决他们的刚性需求，提高老年人的生活质量甚至生命质量。在老龄化不断加深的背景下，养老行业依然是一个充满机遇的行业。”

作为全国首批养老服务业综合改革试点城市，截至2022年年底，马鞍山的人口老龄化比重达22.24%，全市的养老院数量也超120家，床位数超1.2万张。

近年来，马鞍山养老服务市场出现了一些现象：一些规模较小、收费相对较低的养老院入住率相对较高，而中大型养老机构的入住率则始终保持在50%或以下水平。尽管许多老人有入住养老机构的需求，但有限的支付能力抑制了他们的养老需求。

从整个行业来看，我们面临的最大挑战是支付能力与服务需求之间的不平衡。老年人的平均购买力往往无法满足养老院行业对高标准和优质环境的需求。在大部分养老机构，特别是那些规模较大、管理规范的机构中，如果没有政府的补贴，他们很可能会处于亏损的状态。

在这种情况下，需要从两个方面入手来释放老年人的养老服务需求。

一方面，我们仍然希望政府能够提高老年人的整体购买力和支付能力。目前，长期护理保险虽已进入试点阶段，但在各个试点地区的政策差异较大。通过长期护理保险，老人每月入住养老机构能获得的补贴金额从700多元到2000元左右不等。

另一方面，如果能够降低养老机构的运营成本，也能显著降低养老机构的服务定价。在这方面，主要涉及一次性改造建设和房租。在改造建设方面，可以通过提高建设补贴、改造专项补贴或专项无息贷款等方式进行支持。对于房租方面，建议政府将手中大量的闲置物业以无房租或者远低于市场租金的价格专项用于养老机构。

以我所在的马鞍山中交仁逸康养中心为例，这个机构在马鞍山市场定位为高端养老机构，养老院人均收费约3900元/月，其中包括伙食费、床位费以及护理费。这样的服务定价，是在考虑租房、改造房屋等投资后所能定下的最低标准。

即使如此，由于受到当地老人收入水平的限制，我们机构目前入住的160余位老人主要是当地的退休职工。但如果政府能够承担一次性改造建设和房租，日常运营和服务由养老机构负责，企业节约的成本就可以转化为降低老人护理价格，这样就能让更多老人享受到中高端养老机构的服务。

也因此，除了能“拎包入住”的公建民营项目，当下我不太建议新人投资养老院。如果选择进入，需要做好充分的市场调研，定位精准。不能脱离实际，盲目追求高大上的定位和价格。财务测算也要严谨，不能过度乐观和自信，并且需要认识到，即使是非常专业的团队和公司经营养老机构，也需要至少5-6年的时间才能收回前期投资，且之后的运营利润也不高。

最后，除了养老机构和政府应发挥其作用，家庭、子女的角色和作用其实是难以被完全取代的。我深刻地意识到，失独或无子女的老人在临终时往往会面临没有监护人、担保人，就医困难等问题。此外，针对没有子女亲属的孤寡老人，我们的社会体系还需要进一步完善，以解决这部分群体的后顾之忧。

疫情三年，一些养老机构面临着当前收入无法覆盖支出的困境。进入2023年，北京一些养老院的入住率提升也不理想，但入住率的高低对于养老机构的可持续运营至关重要。为此，一些在最近两年开业的养老机构，开始寻求各种办法从其他养老院里“挖老人”。

此前，养老服务市场上，中介渠道介绍一位老人入住养老院，养老院一般给中介的费用为2000元/人。但今年以来，市场被扰乱，中介费不断上涨。一些养老院为了短期内提升入住率、尽快回收前期的资金投入，开出的中介费在8000元/人甚至更高。

在这样的高价诱惑下，中介机构除了挖掘有入住养老院需求的新老人，还开始从其他养老院“挖老人”——他们通过各种渠道直接联系养老院机构的院长、护理部主任等——许多养老院院长是外部招聘而来的管理者，而非投资人。他们明确表示，如果能挖到一位老人，就能获得一定比例的回扣。

在北京，普惠性质的养老院收费平均在5500元/月。羊毛出在羊身上，不断走高的中介费最终只能由老人买单或者降低机构的服务质量。

其次，有些新建成的养老院甚至直接提供双倍薪资来吸引有经验的养老院院长，并要求院长带领整个团队以及一定数量的老人加入，这种薪资待遇也远超养老机构的市场平均水平。

这些做法其实很考验养老院管理者的人性。如果院长意志不坚定，就可能抵制不了这种诱惑，动摇运营多年养老机构的“军心”。如果这样的市场乱象不能及时制止，还有可能会形成恶性循环。

2019年1月，北京养老行业协会发布《北京市养老服务行业诚信自律公约》及实施细则，提出禁止向老年人推销无关的商品或服务等行为。但是，其中“高价挖老人”的行为未能被纳入《诚信自律公约》。如果未来能在《诚信自律公约》里增加一些相关的规范条例，我相信这样的现象也能得到遏止。

追溯乱象的根源，关键还是养老机构与老人之间的信息传递不通畅。实际上，很多老人有入住养老院的需求，但市场上能够为其寻找到满意养老院的渠道较少，最终只能通过中介找到合适的养老院。

2023年6月28日，北京养老服务网上线。通过这一数字化平台，老年人可以便捷地找到养老机构，实现养老服务的供需对接。这是一项重要的举措，如果越来越多老年人或家属能够使用北京养老服务网，将直接省去中介环节。当然，实现这一切还需要政府部门的大力宣传。

除了短期乱象，养老机构想要坚持“长期主义”也会存在一些现实顾虑。公建民营性质的养老机构最多只能与政府部门签订三年租赁合同。可是一家养老机构从开始运营起，至少需要一年的时间积累口碑和客户，到第三年才能够开始盈利。如果这时候被换掉，前期的投资就会“打水漂”。因此，一些投资者在一开始就会望而却步。此外，对于入住养老机构的老人而言，如果服务商频繁更换，他们也会有顾虑，这其实已经是养老行业老生常谈的问题了。

我在全国运营着数十家养老机构。即使疫情已结束，今年养老行业企业依旧过得很艰难。

上半年，因为养老机构潜在客户减少，养老机构入住率并不高。以往九十月份是老人入住养老院的小高峰，但事实是，集团内各个机构的入住老人数量增加得并不多。

在今年上半年，机构的一次内部运营分析会上，企业就传达了要“勒紧裤腰带过日子”的观点。包括下发了“降本增效”的若干规定，如取消养老机构一些不符合规范的人员补贴，减少一些耗材的使用。同时，公司要求把现有的项目经营好，加大营销力度提高入住率，确保现金流安全。

今年我们遇到的一个现象是，一些长期入住在养老机构的老人被家属接回家中养老，主要原因是家庭成员失业，因此想节省开支——选择在家养老。今年退院回家的老人数量比去年明显增多。

以我们在某个二线城市的养老院为例，该养老院所在的区域共有六个街道。大部分养老机构的入住人数相较于去年和前年都有所减少，每家养老院减少的人数在30到80人之间。

我们也想通过各种渠道提升机构入住率，但养老机构的营销宣传渠道相对比较有限。我们没有足够的资金在营销方面进行投入——线上只能通过自营的抖音、视频号做宣传；线下则主要通过入住老人家属“口口相传”的方式。

除此之外，养老机构还面临一项重要的发展瓶颈，即缺乏专业的养老服务人才。这使得整个养老行业服务水平普遍不高。

养老服务人才主要包括以下两部分：首先是一线的技能型服务人才，例如护理员和医护人员。如果一线护理人员都是年龄偏高、学历偏低、文化层次偏低的群体，那么专业照护就无从谈起。在欧美国家，一线护理服务人员多数是科班出身，但在中国，近五年来这一目标还难以实现，即使是在上海等一线城市也是如此。国内的养老机构普遍存在照护人员“一高两低”的现状，这制约了养老服务水平的提升。

其次是养老院中高层管理人员。在当前的工资待遇水平下，招聘有管理能力、有专业技能、有责任心的管理人员很难。例如，在珠三角地区的养老机构，一个院长的工资基本上在2万-3万元/月，中层干部则在1万元/月以上。相比于其他行业，中层干部这样的工资水平并不高。但养老机构本身就是微利行业，这样的工资待遇已经让我们的成本压力很大。

此外，我也想呼吁一下，我们需要更加关注老年人群体的心理健康。

相比10年前，普通大众对机构养老的认知显著提高，比如意识到失能老人应该要进养老机构得到更专业的照顾，这是好的变化。但随着老年人群体数量逐渐增长以及经济社会的发展，除了关注老人们基础的衣食住行，还应该更多关注到老年人内心的需求。

坦率地说，中国养老机构在关注老年人心理、满足他们的精神需求方面，还远远不够。当然，这方面的服务会产生相应的成本，完全由老年人、机构或政府来承担并不现实，需要家庭、企业和政府共同参与，形成合力。通过这种方式，我们可以营造一个对老人友善的社会氛围，提高大众对积极应对人口老龄化的认识。

对于老人自己而言，也要有一种积极的心态，不要觉得老了就废了，就与社会完全隔离了，家庭成员应该给予老人晚年生活更多的包容。

总而言之，虽然当下面临诸多困境，我们对于养老行业未来的发展还是比较有信心。随着老龄化程度加深，重度失能老人或者失去家庭成员护理的老人数也不断上涨，对于他们，养老机构的护理是刚需。

我在北京运营多家社区养老服务驿站。熬过三年疫情后，虽然上半年养老驿站入住率并不理想，但总体一直处于稳步上升阶段，最近一两个月增长尤其快速。

相比于传统的养老机构，我们养老驿站的优点是直接嵌入到社区里，贴近社区老人，老人能在熟悉的社区里获得养老护理服务。今年下半年，我们实现了近几年养老驿站的入住高峰。这也说明在老龄化程度不断加深的背景下，整体养老需求量是在不断上升的。

对于所有养老机构而言，今年其实相当于“大病初愈”的第一年，整体处于一个缓慢的恢复阶段。在这个过程中，一些新的困扰也随之而来。

可以明显感觉到，今年相关部门对养老机构的监管力度比以前加强了。由于疫情三年，养老机构基本处于封控管理，相关部门难以进入一些零散型的养老机构进行实地监管。叠加近一年来，个别养老机构发生了消防安全事故，因此今年以来养老机构受到了非常多的检查，相关部门对机构设备、人员的要求也变得越来越高。

对于我们而言，入住率提升帮助机构增加了营收，但合规改造也导致成本在快速提升。

在这个过程中，我们的内心还是比较煎熬。三年疫情，养老从业者的“委屈”还没有完全排解，刚想趁今年恢复元气，但一轮又一轮地检查开始找上门来，这可能会让一批机构运营者选择离开养老行业。政府部门还是应该对养老机构加大培育力度，让行业能够健康持续的发展。

除此之外，我们也希望政府部门创造更好的“为老营商环境”。养老服务是一个大概念，牵扯多个环节，比如养老服务、医疗服务、适老化改造、老年用品。如果能够更好地连接起养老服务的各个环节，企业间群策群力，促进养老行业的蓬勃发展。

目前，在具体的操作执行过程中，养老服务各环节的连接存在许多难题。例如，养老驿站想要提供老年餐，但受到场地等因素的限制，办理餐饮手续变得非常困难。此外，如果想要在养老驿站中引入理发企业，按照相关政策规定，企业只能提供简单的“洗剪吹”服务。如果理发店想要提供烫染服务，则需要得到卫生监管部门的许可。当然，满足监管要求是必须的，但如何在这个过程中让各部门之间能够更好地协调合作，仍需要不断探索和努力。

从整体宏观数据来看，老龄化程度正在逐渐加深，高龄失能老人、家庭成员难以护理的老人数随之增多，这也将让机构养老的需求量出现明显增加。中长期来看，很多养老机构的入住率将会逐步提高。

只是，宏观数据虽如此，在北京经营多家养老机构的过程中可以发现，养老机构入住率增长跟老人的实际需求不是特别匹配。其中一项重要原因是很多老人、家属还是选择居家养老雇佣保姆的方式。

我们简单算一笔账，北京四环以内，一位老人入住养老机构的平均费用约为7000元/月，而两位老人同时入住养老院则需要1.4万元/月，许多老人的退休金无法覆盖这样的费用。相比之下，如果两位老人以市面上约6000元/月的价格雇用一位保姆，再加上老两口2000元/月的伙食费，似乎家庭请保姆的性价比看起来更高。

这样的价格对比，让许多失能老人家庭选择请保姆进行居家护理，同时也抑制了养老机构入住老人数量的增长，成为养老机构面临的共同难题。

但一味追求性价比可能会带来很多风险。在专业护理方面，普通的保姆往往无法与专业的养老机构相媲美。养老机构通常拥有医生、护士、康复师、营养师、社工等团队服务，能够提供全方位的专业护理。如果选择不专业的保姆护理，可能会引发意外事故或增加其他风险。此外，保姆由于缺乏专业知识，可能无法准确判断老人的健康状况和风险。

另外，对于保姆是否欺老虐老的问题，监管起来也十分困难。相比之下，养老机构的监管体系通常已经非常健全，有完善的等级星级评价体系，老人的权益也能够得到更好的保障。

养老院高定价延伸出来的一个问题是，房租、建设等硬性成本支出，导致养老机构没办法降低费用。

当前，房租成本占养老机构运营成本50%以上，而北京免费提供给养老运营的公建民营项目很少，大部分养老院还是需要自己租房；其次，近几年养老机构的硬件要求如消防设施等在逐步提高，造成机构运营成本进一步提高；第三，护理员成本在逐年提高。即使护理员工资保持在6000元/月不涨，但因为逐年提高的社保缴费基数，企业的社保费用也在不断上涨。目前，护理员到手工资约5000元/月，而企业的支出成本约8500元/月，这也是养老机构成本居高不下的主要原因。

还有一项值得担忧的问题是，养老人才梯队建设不足。当前科班毕业的大专生、中专生，更多只愿意护理活力老人，并且他们日常更多想做管理。对于失能老人，大小便不能自理，还是只能依赖50岁左右的外来务工人员提供贴身护理和照料老人的服务。

总体来看，现在老人的消费观念、消费意识和消费实力在不断提高，未来养老机构还是有很广阔的发展前景。同时，我们也呼吁市场层面能够提供专业的养老服务或产品。比如针对老年人的服装品牌、旅游产品。很多时候，老人想花钱都买不到好的品牌服务。目前，养老行业还没有真正意义上形成一个产业。