Costco如何让顾客冲动购物？ 高层透露2大手法

美式大卖场好市多（Costco）在全球12个国家设有超过800家分店，在东亚市场也打入台湾、日本、韩国、中国，近日在日本冲绳开幕首家新店，更吸引上千人排队。

为何顾客进入Costco总是消费的比预期来得多，Costco高层也罕见向外媒公开其内部会议的内容，并点出2大手法。

根据财经媒体《The Street》报道，大多数Costco顾客进店时都打算购买杂货和家居必需品，但离开时却可能买了别的东西。 Costco提供了两种型态的购物模式，首先以非常优惠的价格提供精心挑选的杂货和家居用品，接着则是不断变化的商品系列，其中一些将出现在食品杂货领域，可能是一种异国香料或意想不到的冷冻食品，也可能属于任何类别，这些物品为Costco会员创造了所谓的寻宝体验。 提供的商品可以是从服装到家具、玩具等任何商品。

执行长瓦克瑞斯（Ron Vachris）今年在第三季财报会议上针对这两点来举例，“我们刚刚和杂货组同仁开会研议，我们看到国际食品被引入美国，取得了巨大成功，然后从美国进入世界其他有Costco业务的地区”。

Costco利用全球影响力，为会员提供遍布世界各地，不常见到的商品，瓦克瑞斯表示，“当我们引入在台湾、韩国或英国取得成功的商品时，它会为会员带来兴奋感，对我们来说确实很好地触发了会员信任，以及买家的冲动购买，他们会将额外的商品添加到购物车中。 所以，这对我们来说是一个巨大的胜利“。

瓦克瑞斯接表示，Costco体验的一部分，是展示一些会员可能没有寻找，但却真正想购买的商品，他将这样的消费称之为“寻宝活动”，认为这在Costco内经常发生，“我们的采购和营运团队让卖场变得让人感到非常具有吸引力”，瓦克瑞斯笑称：“你可能听过这句话，“人们进来时打算花100美元， 结果出来时却花了300美元。”